60 vuotta asiakaslähtöistä vanerimyyntiä rakentuu luottamuksen varaan
Kun Nico de Veer aloitti työnsä Koskisen vanerimyynnissä maaliskuussa 1996, hän ei voinut kuvitellakaan jäävänsä yritykseen kolmeksi vuosikymmeneksi. Alankomaissa asuva Nico oli aiemmin työskennellyt useissa eri yrityksissä, harvoin yli seitsemää vuotta kerrallaan. Koskisen kanssa asiat kuitenkin lähtivät kehittymään aivan toiseen suuntaan.
“Ilmeisesti pidin työstä, ihmisistä ja toimintatavoista”, Nico sanoo hymyillen.
Koskisen vaneritehtaan juhliessa 60-vuotisjuhlavuottaan heijastelee Nicon ura samoja elementtejä, jotka ovat määrittäneet tehdasta sen perustamisesta lähtien: pitkäjänteinen sitoutuminen, vahva asiakaslähtöisyys ja rohkeus kulkea omaa polkuaan muuttuvilla markkinoilla.
Sattuman kautta pitkä ja menestyksekäs ura
Nico tuli Koskiselle lähes sattumalta. Työpaikkailmoituksessa ei mainittu yrityksen nimeä, ja aluksi hän luulikin hakevansa töihin kilpailijalle. Vasta rekrytointiprosessin loppuvaiheessa Nico sai tietää, että kyseessä oli suomalainen perheyritys Järvelästä.
“Muistan ajatelleeni, hetkinen, minähän olin itse asiassa vienyt asiakkaita Koskiselta edellisessä työssäni”, Nico naurahtaa. Tämä ei kuitenkaan ollut haitaksi rekrytointiprosessi, vaan kääntyi jopa Nicon eduksi. Levyteollisuuden johtaja Kari Koskinen arvosti Nicon suoraviivaista ja tehokasta myyntitaustaa. Rekrytointi kuvasti jo tuolloin asennetta, joka on ohjannut Koskista vuosikymmeniä: osaaminen ja luottamus merkitsevät enemmän kuin mikään muu.
Asiakkaat kumppaneina, eivät vain ostajina
1960-luvulta lähtien Koskisen vaneritehdas on tunnettu asiakaslähtöisestä tuotekehityksestä. Nicon mukaan tämä ajattelutapa näkyy erityisesti arjen myyntityössä.
“Olemme aina nähneet asiakkaan ennen kaikkea kumppanina. Se tarkoittaa avoimuutta myös silloin, kun asiakkaalle täytyy sanoa, että jotakin ei voida tai kannata tehdä.”
Hänen oma myyntifilosofiansa perustuu uran alkuvaiheessa opittuun ohjenuoraan: osoita empatiaa, mutta älä liikaa sympatiaa. Myyjän on ymmärrettävä asiakkaan haasteet, samalla kun hänen tulee suojella yrityksen etuja.
Luottamus rakentuu teoista: luotettavista toimituksista, tasaisesta laadusta ja vastuun kantamisesta silloin, kun jokin menee pieleen. Nicon mukaan tämä on ollut yksi Koskisen suurimmista vahvuuksista, erityisesti teollisuusasiakkaiden kohdalla, joissa aikataulut ovat kriittisiä.
Joustavuus kilpailuetuna
Yksi Koskisen vanerintuotannon keskeisistä piirteistä on ollut kyky räätälöidä ratkaisuja, palvellen sekä pieniä että suuria asiakkaita saman tuotantoympäristön puitteissa. Tämä ei ole alalla itsestäänselvyys.
“Se on selvästi yksi suurimmista vahvuuksistamme. Asiakkaat tietävät, että he voivat tilata juuri sitä, mitä tarvitsevat, joskus jopa vain yhden lavallisen.”
Joustavuus ei koske vain kokoja tai tuotteita, vaan myös ajattelutapaa. Kun Koskisen lanseerasi uuden vanerikoon vuonna 2000, oli se merkittäviä investointeja vaativa rohkea päätös. 1900 × 4000 millimetrin kokoisten vanerilevyjen valmistus edellytti uutta ajattelua ja noin 30 miljoonan euron investointia.
“Emme olleet sataprosenttisen varmoja onnistumisesta. Mutta yritys uskalsi tehdä päätöksen”, Nico muistelee.
Omalla polulla myös muutosten keskellä
Vuosien varrella Nico on nähnyt markkinoiden muutokset, kiristyneen kilpailun ja merkittävät rakenteelliset muutokset Suomen vaneriteollisuudessa. 1990-luvulla monet ennustivat suomalaisille vanerivalmistajille synkkää tulevaisuutta.
Koskisen valitsi toisenlaisen strategian, jossa vältettiin bulkkituotteita, keskityttiin erikoistumiseen, rakennettiin oma myyntiverkosto agenttien sijaan ja kehitettiin tuotteita yhdessä asiakkaiden kanssa.
“Koskiselle vaneri on aina ollut ydintoimintaa. Tämä ei ole sivutuote, vaan yrityksen ydin. Se näkyy investoinneissa ja päätöksenteossa.”
60 vuoden kokemuksella luottavaisin mielin tulevaisuuteen
Nykyään Nico vastaa useista kansainvälisistä markkinoista, ja hänen asiakkaitaan on eri puolilla Eurooppaa, Aasiaa ja Oseaniaa. Ensimmäisen vuoden muutaman sadantuhannen euron liikevaihdosta toiminta on kasvanut merkittävästi.
Silti hänelle tärkeintä ovat ihmiset: pitkät työurat, tuotantotaustaiset tuotekehittäjät sekä yhteinen ymmärrys koko arvoketjusta metsästä valmiiksi tuotteeksi.
“Kun yrityksessä on näin paljon kokemusta ja osaamista, on helppo luottaa tulevaisuuteen.”
Koskisen vaneritehdas on kohdannut sekä nousuja että laskuja, tehnyt rohkeita investointeja ja kehittynyt jatkuvasti 60-vuotisen historiansa aikana osoittaen, että tämä pitkäikäisyys perustuu asiakkaiden kanssa rakennettuun luottamukseen, osaamiseen ja rohkeuteen tehdä päätöksiä, vaikka lopputulos ei olisi täysin varma.
